Segunda etapa del análisis económico comercial: Análisis de los clientes. Las exigencias y el comportamiento de los clientes.

ANALISIS ECONÓMICO Y COMERCIAL: TRATAMIENTO DE LA INFORMACIÓN ECONÓMICA

Segunda etapa del análisis económico comercial: Análisis de los clientes. Las exigencias y el comportamiento de los clientes.

1 – Primer nivel de análisis:
Los clientes tienen comportamientos diferentes frente a la innovación que se les propone (Teoria de MAc Kenna).

2 – Segundo nivel de análisis:
Lo que necesitamos no es que el cliente compre una tecnología. Lo que debemos conseguir es que nos compre a nosotros. Para ellos debemos conocer.

• Nivel de Performance Técnico.
• Nivel de Calidad.
• Nivel de Fiabilidad.

Debemos analizar los riesgos y los grupos de variables de “nivel de riesgo” que corre un cliente a la hora de adquirir un producto de I+D.

Riesgos de compra de un cliente de I+D:

• Riesgos Técnicos
• Riesgos Financieros
• Riesgos vinculados a las entregas
• Riesgos vinculados a los servicios
• Riesgos vinculados a la relación con el proveedor

Grupos de Variables de “nivel de riesgo”:

• Tipología de la compra.
• Características y funciones del producto comprado.
• Características del mercado del cliente.
• Características del mercado de la oferta.
• Evaluaciones postventa.

Existen mas de 80 riesgos que deben de ser tenidos en cuenta. Para una ampliación sobre los puntos, ejemplos o más información: luishervasmata@yahoo.es