A comienzos de los años 50 una empresa realizó un estudio de mercado. Se trataba de un estudio informático norteamericano.
¿Cuál es la dimensión del mercado informático norteamericano? ¿Cuántos ordenadores se van a poder vender?
DOCE ORDENADORES!!!!!
Doce ordenadores era la dimensión del mercado americano de informática de comienzos de los 50.
Otro ejemplo. Usted ha desarrollado una nueva fibra metálica, discontinua, inoxidable y muy resistente. Teniendo en cuenta sus características, esta fibra puede servir para reforzar el hormigón. Usted se pregunta cuántas toneladas de fibra va a poder vender.
Es estudio es fácil. Sabiendo que el hormigón precisa una media del 3% en masa de fibra, vasta con saber cuanto hormigón se produce cada año.
Volumen de mercado de la fibra = tonelaje anual de hormigón x 3%.
Por desgracia todo el terreno de las cosas se complican un poco. No se llega a saber la cantidad de hormigón utilizada cada año.
Por otra parte, los primeros clientes contactados de la preguntado cúal es la resistencia del hormigón reforzado por su fibra, y cual será su uniformidad con el paso del tiempo. De lo cual usted no tiene ni idea.
Un problema de lugar a otro y usted debe volver a empezar sus investigaciones en la dirección indicada por el cliente. Al profundizar un poco se dará cuenta de que, de hecho, el mercado no es del todo homogéneo.
Los albañiles serán, por ejemplo, más reticentes que las grandes empresa de construcción. Y descubrirá que los que realmente toman decisiones son más bien los gabinetes de consultoría, o más aún, que los aseguradores son como cerrojos que van a bloquear completamente la entrada de su producto en el mercado.
En compensación, descubrirá murallas en las que no había pensado. Reforzar los acantilados, reformar el hormigón, cargar las placas de yeso para homogeneizar y acelar su secado ….
¿Cómo se puede hablar de estudio de mercado en casos como estos?
¿Cómo puede hablarse de mercado?
Actualmente, los albañiles utilizan anillos de hormigón para reforzar las paredes y ¡ Están contentos con ellos¿. Entonces, ¿Dónde está el mercado?.
Si encarga la realización de de un estudio de mercado de reforzamiento del hormigón, la empresa que lo realice le hará un estudio de reforzamiento del hormigón. Le dirán, por ejemplo que el mercado produce 12.500 toneladas al año.
Pero ¿De qué le va a servir si no sabe si quieren su producto? ¿De qué le va a servir si no sabe cómo vender su producto? ¿De qué le va a servir si no sabe cómo acceder a su mercado?
¡Mi opinión es que este estudio solamente le servirá para perder tiempo y dinero¡. Ante un mercado de 12.500 toneladas, se lanzará pensando que por lo menos siempre podrá vender una cuota de 10%, unas 1.000 toneladas de reforzamiento.
Si inmediatamente después intenta vender a los albañiles por que ellos son los más numerosos, va a encontrarse con un fracaso del que no se recuperará.
En el mercado, su producto mantendrá la imagen de algo que no funciona. En su empresa, le reprocharán haber invertido en un producto sin futuro.
Dos ejemplos para demostrar que un estudio de marketing debe servir para ir mucho más lejos; más lejos en el descubrimiento y en la comprensión de mercados. Comprender cuánto, pero sobre todo comprender por qué, comprender como y comprender con quien.
He aquí las cuestiones que un estudio de marketing debe responder cuando se trata de lanzar un producto innovador al mercado.
Pero también muchas veces, un estudio de marketing de servirá para rectificar. Rectificar en relación al mercado, en relación alos clientes y en relación a la competencia. En otras palabras. Rectificar en relación a su entorno.
Cuando usted ha trabajado 5 años en un proyecto de investigación, conoce muy bien su tecnología. Pero lo que no sabe realmente es para que sirve, cuales son las exigencias del cliente frente al problema que usted propone resolver.
Lo que les importa a lso albañiles es que el hormigón reforzado tenga una resistencia mecánica de 35 DNa/mm2, no se trata de que su fibra consiga 150 DNa/mm2.
Asimismo, el estudio permitirá rectificar en relación a las tecnologías de la competencia o en relación a sus competidores.
El estudio de marketing le dará una visión de conjunto del entorno en el que se sitúa su proyecto. Esto le permitirá tomar medidas correctivas, le dará referencias y le permitirá también hacer anotaciones.
No se puede ir a ciegas: se pierde el equilibrio en cuanto se cierran los ojos. Del mismo modo, usted no puede lanzar un software, producto o servicios sin saber en que marco se sitúa.
El estudio de marketing va a permitir a sus equipos técnicos abrirse más extensamente hacia el exterior, favoreciendo los intercambios de información.
A este respecto, el estudio de marketing va a servir para:
Traducir las necesidades de los clientes en funciones técnicas.
Traducir las funciones técnicas en utilidades para el cliente.
Al fabricante, distribuidor, etc. que quiere pegar en lugar de soldar el cuadro de la bicicleta no le preocupa la adherencia se deba a las conexiones cotangentes o las fuerzas de Van Der Waals. Quiere que pegue rápido, fuerte y por mucho tiempo.
Para más información:
Luis Hervás Mata
luishervasmata@yahoo.es
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